Novosti iz Krojačeve škole i sveta eLearninga

Biljana Ždrale Autor teksta

O poslu prodavca - iz drugog ugla

Teško da bismo posao prodavca mogli da stavimo u kategoriju prestižnih i željenih. Često ga posmatraju kao „privremeno rešenje, dok ne nađem nešto ozbiljnije“. Skoro niko nikada nije rekao da želi da ostane u prodaji ceo svoj radni vek.

Kada, međutim, pogledamo prodaju sa druge strane – kao možda i najvažniju delatnost kompanije (citiraćemo ovde direktora jedne kompanije: Možemo mi da napravimo odličan proizvod, ali ako on ne dođe do kupca, svi smo u problemu…), ne možemo a da se ne zapitamo – šta je potrebno da uradimo da bi ta profesija konačno bila priznata onako kako zaslužuje? Odnosno – kakvu ulogu obuka zaposlenih u prodaji ima u celom ovom procesu?

PROBLEM BROJ 1
NEDOSTATAK OBUKE PRODAVACA

Prodaja je zanat kao i svaki drugi. Ima svoja pravila i zakonitosti. Danas se, međutim, prečesto srećemo sa situacijom kada u prodaji rade ljudi koji za taj posao nisu obučavani. Nevolja je, u glavnom, u tome, što ne postoji zvanična obrazovna institucija koja obučava ljude za prodaju (što je potpuno neverovatno, jer od ove profesije zavise prihodi kompanija). A pošto između neobučenog prodavca i onog neuspešnog u najvećem broju slučajeva stoji znak jednakosti, kao posledicu imamo nezadovoljstvo zaposlenih u prodaji, ogromnu fluktuaciju i neefikasnost sektora prodaje.

PROBLEM BROJ 2
NEDOSTATAK OBUKE RUKOVODILACA PRODAJE

Ako sada krenemo dalje u istraživanje ove problematike, možemo da analiziramo (grubo govoreći) dve vrste zaposlenih u prodaji – prodavce i njihove rukovodioce. Dakle – ne samo da prodavci u velikoj meri nisu obučeni za obavljanje svog posla, nego ni njihovi rukovodioci nisu obučeni za obavljanje svog – a to je rukovođenje prodajnim timovima, pravljenje planova prodaje, razvoj svojih zaposlenih, analiza i tumačenje prodajnih rezultata itd. U praksi se, uglavnom, sve dešava „organski“. Imamo talentovanog prodavca, koji (zahvaljujući svom talentu, a ne obuci) postiže bolje rezultate od ostalih kolega (daleko od toga da su ti rezultati optimalni) i onda ga, već po automatizmu, proglase za – rukovodioca. To je, otprilike, isto kao kad biste talentovanog hirurga postavili za direktora bolnice.

U svakom slučaju – gubitak je dvostruk. Na ovaj način kompanija gubi dobrog prodavca i dobija (uglavnom lošeg) rukovodioca prodaje. On(a) se u novoj ulozi ne snalazi, sve češće se vraća da radi sa kupcima (jer je u tome uspešan-uspešna) i ubrzo imamo kriznu situaciju u sektoru prodaje.

REŠENJE PROBLEMA BROJ 1
OBUKA PRODAVACA

Kao što ni jedan zanat ne može da se obavlja bez kvalitetne obuke, baš tako ne može ni prodaja. Postojanje jasno struktuiranog procesa i alata prodaje, adekvatnih veština, znanja o proizvodu i kupcu i ostali elementi uspešne prodaje sve više dobijaju na značaju. Kompanije razumeju da jednostavno nije fer tražiti od zaposlenih u prodaji postizanje ciljeva, ako im za to nisu pružile adekvatno obrazovanje. I, što je najzanimljivije, to obrazovanje može (pre svega zahvaljujući novim tehnologijama) da se obavi mnogo brže, jeftinije i efikasnije nego što je to bio slučaj još pre 5 godina. Danas svako, ko je iole zainteresovan da bude uspešan u tom poslu može i sam da stekne potrebna znanja i opremi se za uspeh u prodaji.

REŠENJE PROBLEMA BROJ 2
OBUKA RUKOVODILACA PRODAJE

Set kompetenci, koje treba da poseduje prodavac je drugačiji od onog, koji treba da poseduje rukovodilac prodajnog tima. Grubo govoreći ove kompetence možemo podeliti u menadžerske (analiza KPI, izvlačenje zaključaka, pravljenje planova prodajnih aktivnosti, postavka ciljeva…) i liderske (motivacija, podrška, razvoj zaposlenih u prodaji), ali je najvažnije pomenuti da se i jedan i drugi tip kompetenci – uči i razvija.

Pravi rukovodilac prodaje i svojim primerom pokazuje svojim zaposlenima da jedinom konstantnim radom na sebi možemo da ostanemo konkurentni i u toku sa vremenom.

Više informacija o online treninzima možete videti na stranici: BIZ Krojačeva škola